Tipos de clientes y cómo tratarlos: características, técnicas y estrategias

Aprende cómo tratar a un cliente para lograr una venta

Conoce en el siguiente artículo qué tipos de clientes existen, cómo actúan a la hora de adquirir un producto o servicio y qué estrategias puedes utilizar para persuadirlo y concretar una venta.

Para lograr maximizar las ventas de un producto o servicio en un negocio, la investigación de mercado es fundamental para saber qué es lo que los clientes están buscando y cuáles son las mejores estrategias para concretar ventas exitosas.

Conoce a continuación cuáles son los tipos de clientes y sus características, información clave para lograr una venta efectiva.

Qué es un cliente

La definición de cliente refiere a la persona, empresa u organización que compra o adquiere de forma voluntaria y mediante un intercambio monetario, productos o servicios.

Las definiciones de los tipos de clientes en marketing son:

  • American Marketing Association: "el cliente es el comprador potencial o real de los productos o servicios"
  • The Chartered Institute of Marketing: "el cliente es una persona o empresa que adquiere vienes y servicios, que no necesariamente es el consumidor final"
  • Diccionario de Marketing, Cultural S.A: "término que define a la persona u organización que realiza una compra o adquiere un servicio determinado"

¿Qué es un cliente potencial?

Se trata de toda aquella persona que puede llegara convertirse en comprador de un prodcuto, usuario de un servicio o consumidor de un produto o servicio que presenta cualidades que lo clasifican como propenso a serlo.

En una empresa, el desarrollo de los perfiles de clientes potenciales es un área fundamental de la investigación de mercado.

Los clientes potenciales suelen dividirse en dos grupos:

  • Candidatos a clientes: son las personas o empresas que poseen un fuerte interés de comprar el producto o servicio. En estos clientes se incluyen aquellos que tienen la capacidad económica y la autoridad en la decisón de la compra.
  • Candidatos en pausa: son los que se rechazan aunque tengan predisposición porque no poseen la capacidad económica. Se los llama en pausa porque pueden ser clientes para contactar cuando el producto ofrezca algún tipo de facilidad de pago (cuotas)

Qué tipos de clientes existen

Los tipos de clientes han sido ampliamente estudiados por especialistas en márketing y publicidad. Todas las personas que ingresan en un negocio, son clientes potenciales. Si quieres incrementar ventas, es necesario que como vendedor, te prepares ante las diversas situaciones que pueden presentarse en el puesto.

Conoce a continuación los típos de clientes y sus características y cómo tratarlos según sus necesidades y actitudes con la siguiente clasificación de clientes:

Cliente indeciso

Es un cliente muy particular. Quiere comprar algo, pero no está seguro a veces qué es exactamente lo que pretende regalar, o en muchas ocasiones puede presentar dudas con respecto a talles o gustos.

  • Son extremadamente inseguros
  • No poseen confianza en su capacidad de elegir el producto
  • Son incapaces de tomar decisiones.
  • Todo le agrada y eso imposibilita su elección
  • Pide la opinión del vendedor o de la persona que lo acompaña
  • Le gusta que decidan por el.

¿Cómo tratar a un cliente indeciso?

  • Ofrécele consejos útiles
  • Indaga sobre sus gustos para poder orientarlo correctamente
  • Muéstrale diversos artículos y cuenta las características de cada uno
  • No lo abandones en ningún momento
  • No dejes que la conversación se enfríe
  • Llévalo de forma sutíl a que tome una decisión.

Cliente difícil

El cliente difícil es muy común encontrarlo acompañado, sobre todo por su pareja o algun familiar. Va a comprar en compañía y necesita demostrar que tiene claridad y conocimiento de lo que va a comprar:

  • Presume todo el tiempo de sus conocimientos sobre el producto o servicio.
  • Contradice consejos y opiniones de sus acompañantes
  • Trata de rebajar los comentarios de sus acompañantes frente al vendedor
  • Es muy difícil convencerlo.
  • Contradice hasta la información que le ofrece el vendedor.

¿Cómo tratar a un cliente difícil?

  • Elogia sus comentarios
  • Agradécele por la información que le brinda
  • No lo contradigas, ten mucho tacto con cada cosa que dices
  • No permitas que se desconcierte
  • Felicítalo por sus elecciones

Cliente exigente

Estos clientes suelen ser los que realmente están interesados en adquirir un buen producto, aunque muchas veces exageran en el nivel que pretenden por el precio que pagarán:

  • Son impacientes, les gusta hablar fuerte, se muestran bruscos.
  • Les gusta tener siempre la razón
  • Nunca se contentan con nada
  • Hacen muchas preguntas sobre el producto
  • Se interesan por todos los detalles.

¿Cómo tratar a un cliente exigente?

  • Responde todas sus preguntas, por más absurdas que sean
  • Trátalo con respeto y seriedad
  • Haz énfasis en las características del producto. Bríndale datos concretos
  • No indagues mucho en sus gustos.
  • Escúchalo con paciencia
  • Muéstrale variedad de productos

Cliente desconfiado

Los clientes desconfiados son de las clases de clientes que, por lo general, ya han cometido errores en otras compras, han sido engañados y tienen miedo de que pueda volver a ocurrirle. ¿Cómo se comporta este tipo de cliente? Conoce las características del cliente indeciso:

  • Es muy cuidadoso y lento en sus movimientos. se toma el tiempo de examinar completamente el producto.
  • Jamas olvida experiencias negativas y puede llegar a mencionarlas mientras observa el artículo.
  • Tiene mucha paciencia, puede pedirte que le muestres gran cantidad de modelos de un producto.
  • Observa hasta el más mínimo detalle del producto.
  • Parece que se encuentra dispuesto a gastar una gran cantidad de tiempo en elegir lo que va a llevar.

¿Cómo tratar a un cliente desconfiado?

  • Estos clientes necesitan seguridad.
  • Haz hincapie en la calidad del producto así como también en las opciones de cambio y garantía con las que cuente.
  • uminístrale información lo más clara y completa.
  • No te muestres con dudas, eso puede ser un paso en falso con este tipo de clientes.
  • Ofrécele productos similares para que tenga variedad.
  • Ofrécele productos de más alta calidad y precio.

caras

Estrategias para aumentar las ventas

Ya conoces los tipos de clientes que existen, ahora te comparto algunas estrategias de mercado que te serán muy útiles para incrementar las ventas:

  • Redes sociales para tu negocio: en la actualidad, ningún negocio puede prescindir de las maravillas que ofrecen las redes sociales. Descubre aquí cómo promocionar tus productos a través del Internet para obtener grandes cantidades de clientes.
  • Cómo crear una marca personal: la marca personal es una de las cosas más importantes a la hora de tener un negocio. Aquí encontrarás toda la información necesaria y consejos que te ayudarán a crear una marca única y vendible.
  • Consejos para abrir un negocio autónomo: si quieres abrir un negocio y no sabes por donde empezar, aquí encontrarás una guía muy completa para aprender todo lo que tienes que tener en cuenta a la hora de comenzar un emprendimiento.

¿Qué tipo de clientes sueles atender con frecuencia?

Exigente

3/0

Indeciso

Difícil

1/0

Desconfiado

Otro

2 Comentarios en "Tipos de clientes y cómo tratarlos: características, técnicas y estrategias"

Puedes comentar desde Facebook y Google+, o si prefieres hacerlo anónimamente desde nuestro sistema de comentarios

Comenta en Facebook
Comenta en Innatia
¡Cargando los comentarios!

Beatriz Aldape ...

Excelentes tip's para llevar acabo

0

23 de mar - 03:55:27

Carlos luis ...

Muy buen articulo...fantastico...muchos vendedodores no dominan estas tecnicas sencillas y pierden muchas oportunidades.....

0

30 de mar - 16:20:33

Escribe tu comentario en "Tipos de clientes y cómo tratarlos: características, técnicas y estrategias"

Comenta en Google+